In Verhandlungen geht es um Kommunikation, und in der Kommunikation spielen Fragen eine wesentliche Rolle. Aber richtig fragen will gekonnt sein. Der gute Diplomat stellt sich auf die individuelle Situation ein, er ist bei der Wahl der Fragen vorsichtig. Sein Ziel ist es, Informationen zu bekommen, den Gesprächspartner zu öffnen und nicht, Positionen zu verfestigen. Das beste Mittel dazu sind die so genannten „offenen Fragen“. Sie heißen deshalb „offen“, weil Sie dem Partner eine völlig offene Beantwortung ermöglichen und ihn so nicht unter Druck setzen. Eine offene Frage beginnt beispielsweise mit“ Wie sind denn Ihre Wünsche für eine Kooperation?“

Viel vorsichtiger sollten Sie mit „geschlossenen Fragen“ umgehen. Diese Form strafft zwar ein Gespräch, setzt aber den Partner unter Druck. Zum Beispiel mit „Ich kann also morgen um 12 Uhr mit dem Vertragsentwurf rechnen?“

Daneben gibt es noch weitere Frageformen. Die „Kontrollfrage“ dient der Kontrolle des Gesprächsverlaufs, etwa „Habe ich Sie richtig verstanden, dass wir zum 1. September liefern sollen?“ Mit Gegenfragen kann man Zeit gewinnen, mit Suggestivfragen den Partner verärgern. Etwa nach dem Motto „Schlagen Sie Ihre Frau immer noch. Ja oder Nein?“

Zielführender sind da schon die Problemlösungsfragen. Zum Beispiel „Was können wir gemeinsam tun, um die Fertigstellung des Prototyps zur Messe zu schaffen?“

Der Umgang mit den Fragen

Ich habe Ihnen im oberen Abschnitt dieses Textes bereits viele Informationen über den Umgang und den Einsatz von Fragen in Gesprächen aufgezeigt, doch wenn Sie das Thema gerne persönlich oder in der Praxis erlernen möchten, dann sprechen Sie mich doch gerne an. Gemeinsam arbeiten wir an Ihrer individuellen Strategie bei der Nutzung von genau den Fragen, welche Sie zu einem Ergebnis oder einer Lösung führen werden. Mit meiner Hilfe verbessern Sie ihre Fähigkeiten bei der Gesprächsführung und können dadurch den Erfolg Ihrer Gespräche und Meetings optimieren. Schauen Sie sich dazu auch meine anderen Angebote an, um noch heute mit der Selbstoptimierung zu beginnen.

Wenn es in der Firma oder mit einem Kunden Probleme gibt, sollten Sie nicht mit dem Kopf durch die Wand wollen. Die Erfahrung lehrt, dass – wie in einer Ehe – irgendwie beide Recht haben. Vertreten Sie durchaus Ihre Interessen, aber bleiben Sie höflich und geschmeidig. Auch wennSsie sich im Wesentlichen durchsetzen, sorgen Sie dafür, dass auch der Unterlegene sein Gesicht wahren kann. Setzen Sie auf tragbare Kompromisse, auf Win-Win-Situationen. Totale Siege halten nicht lange vor- der Verlierer merkt sich das. Und bekanntlich trifft man sich immer zweimal im Leben.

Sicheres Auftreten in Konfliktgesprächen

In einem Gespräch während eines Konfliktes geht es nicht um Schuldzuweisungen, sondern um die Findung einer Lösung. Hierbei spielt es eine große Rolle wie Sie in ein solches Gespräch hineingehen. Wenn Sie im Angriffsmodus sind und vor Wut schäumen, dann werden Sie nur schwer eine konstruktive und zielorientierte Lösung finden. Wenn Sie sich aber im Vorfeld auf dieses Gespräch vorbereitet haben und sowohl Argumente, wie auch Gegenargumente, analysiert haben, dann können Sie dem Gegenüber mit standfesten Meinungen und Lösungsvorschlägen kommen, um das Gespräch nicht ausschließlich in Ihre Richtung zu lenken, sondern mit dem Ziel, dass alle Gesprächspartner zufrieden aus dem Gespräch gehen können.

Kommunikationstaktiken erlernen

Lernen Sie in meinen Trainings alles über das richtige Verhalten in der Kommunikation, damit Sie in Zukunft Ihren eigenen Standpunkt vertreten können. Durch ein sicheres Auftreten, die richtige Rhetorik und das Zusammenspiel mit Ihren Gesprächspartnern ermöglicht es Ihnen, dass Sie unauffällig als Gesprächsführer fungieren und alle Gesprächsteilnehmer mit einem zufriedenstellenden Ergebnis aus dem Konflikt herausgehen lassen können.

Probleme im Gespräch lösen

Bei Problemen mit Mitarbeitern oder Kunden entscheidet der Kommunikationsweg über das finale Ergebnis. Konflikte bringen uns nicht weiter, aber müssen auch nicht zwangsweise aus dem Weg gegangen werden, solange am Ende beide Parteien gestärkt und mit einem Learning aus dem Konflikt gehen.

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